2017年6月21日 星期三

被逼降價寧不賣 反讓客戶捧更多錢搶買【企業經營】

被逼降價寧不賣 反讓客戶捧更多錢搶買

鐵皮剪龍頭》皇盈的技術 剪完鋼板後還能剪布

一家代工廠,竟敢跟年營收三千五百億元的全球超級大客戶史丹利百得說不!它,是全球工業鐵皮剪市占三五%的龍頭廠皇盈企業。

「史丹利曾經講一些五四三,要求皇盈降價,老闆說『那你不要買。』」一位擁有三十年手工具相關產業的業者透露,後來對方去中國找,產品都不符標準,又回頭找皇盈,結果不但加價,還延長交期,「是一家非常有個性公司。」

這家公司只賣一種產品,就是剪刀。「我的剪刀持續在進步,三十多年來產品至少已有五十代、一百多個專利。」六十六歲的皇盈董事長黃信德說。

最高標準,靠一項產品征服世界

生產一把剪刀不稀奇,但要把單一產品做到頂尖,在全球業界有指標性,就是個細膩且磨人的功夫了。

黃信德研發的剪刀,剪過上萬次彈簧鋼板(編按:特殊鋼的一種,硬度比一般鐵板高)後,還能剪布,且切口銳利乾淨,讓史丹利百得、米瓦奇(Milwaukee)等全球知名工具品牌都買單;家得寶(Home Depot)年銷數十萬支最熱賣的工業鐵皮剪,也是皇盈做的。

不斷把性價比做到透,是皇盈能讓客戶黏牢牢的本事。

時間回到一九九九年九月二十一日,這天台灣發生地震,人在德國拜訪客戶的黃信德,也因客戶一席話,內心大受震撼。當時,皇盈的鐵皮剪符合美國標準,剪一般的冷軋鐵板綽綽有餘,由於剪硬度更高的不鏽鋼另有規格,黃信德一直認為,自己的剪刀已經做得很好了。

但德國標準是一般鐵皮剪也要能剪斷不鏽鋼,「如果剪刀因剪不鏽鋼而壞掉,在美國是overuse(過度使用),但對歐洲消費者來說,是你不好,無論鐵板、不鏽鋼、彈簧鋼板,剪不斷就是你的問題!」客戶的當頭棒喝,讓他學到產品只有一個標準,就是最高標準。

原本自傲的他,從登上玉山就滿足,改為挑戰喜馬拉雅山。他設想,「只要生活上會用到的最大極限都可以剪,其他一定OK。」於是找來中鋼和雲林科技大學,從最源頭的原料下手研發,並更新設備,透過高倍率顯微鏡,研究材料經過不同溫度、條件等熱處理製程後的變化,再反覆測試損壞的斷裂點、結晶顆粒度和金屬硬度與使用強度的關係,花了兩年,才成功把構成剪刀金屬的結晶顆粒,突破到奈米級。

黃信德解釋,顆粒大小有差,別人的產品顆粒大,崩掉一塊,就是一個缺口,「我們的就算壞了,也只是一顆麵粉的千分之一,還是很好剪。」

但刃口再利,剪刀還是可能會斷。黃信德回頭檢視設計圖各零件尺寸,把產品用類似腹腔超音波的檢驗儀器,搭配電腦模擬,才發現是彈簧位置存在兩根頭髮的誤差,且應力集中點不夠分散。「品質是看整體,所有細節環環相扣,每個地方都要最好,整合起來才會Best of the Best。」一位業內人士這樣描述。

黃信德每年投注營收的三%研發新產品。例如工業用鐵皮剪在安全考量之下,要用手掰開保護機制才能使用,黃信德開發出自動彈開系統,只要一壓把柄就開,箇中學問就在螺絲。「你不但要站在最頂端,還要走在最前面,讓競爭對手不會很快跟上你。」

公司要賺錢,除了產品性能最大化,價格控制也有學問。黃信德說,歐美品牌一把工業鐵皮剪零售價平均在十到十二美元,於是他回推國外對手的出廠價,再計算台灣製造產品銷往歐美的運輸時間差,加上客戶一般還要收三五%到四五%的服務成本,以此訂出價格上限,「台灣出廠價要在國際同業的六○%以下,對當地客戶才有誘因。

適度讓利,把競爭對手全變客戶

「有些同業會覺得奇怪,這價格怎麼有辦法做?」原來挾著差異化技術的他,懂得用台灣企業擅長的精實生產管理,不斷提升生產效率,又搭配先行和規模經濟等優勢,創造更大利潤。接著,他再適度讓利,把對手變客戶,「我有賺,夠就好,讓數量全集中到我這裡。」原本美國、德國各有七家對手,現在剩不到兩家,其他乾脆把工廠收起來,交給他代工,只留品牌,各取所需。

把細節做到透,隨時挑戰自我,讓皇盈二十年來,每年業績穩定成長至少一○%,去年更成長逾二○%。

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